Евгений Купраш
Источник: E-xecutive
http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=005159
2008-11-05
Владельцы компаний и наемные сотрудники стремительно теряют остатки оптимизма: «Титаник» мировой экономики рискует разбиться об айсберг финансового кризиса. Конец «американской мечты»? Вовсе нет. Консультант и бизнес-тренер Брайан Трейси остается верен себе: кризис смогут победить постоянная работа над личной эффективностью и хорошая доля творчества, которую менеджеры должны привносить в свой труд.
Про таких людей как Брайан Трейси говорят, что они – воплощенная американская мечта. Владелец собственной консалтинговой компании, известный на весь мир автор десятков книг-бестселлеров по продажам, маркетингу и личной эффективности, миллионер и политический соперник самого Арнольда Шварценеггера на пост губернатора штата Калифорния в 2003 году, он остается удивительно легким на подъем. В ближайших планах 64-летнего бизнесмена и консультанта – очередной визит в Россию. Цель – поддержать собственный имидж пророка концепции всесторонне успешной личности. Это будет нелегко: из-за наступившего повсеместно финансового кризиса целевой аудитории тренинговых программ значительно сложнее поверить в созидающую силу позитивного взгляда на жизнь. Впрочем, знаменитый консультант знает, как действовать в условиях недостатка оптимизма. Об этом Брайан Трейси рассказал в e-mail-интервью E-xecutive. Подробности переписки мы и предлагаем вашему вниманию.
Финансовая система США, а с ней и весь остальной мир, переживает не лучшие времена. Сохранять однозначно позитивный взгляд на ситуацию в таких условиях – позиция, мягко говоря, странная. Как, по Вашему мнению, лучше пережить тяжелые дни? Сможет ли пропагандируемый вами оптимизм излечить мировую экономику?
Б.Т: Ну, оптимизм и реальность всегда должны как-то коррелировать. Я соглашусь с вами, что оптимизм на пустом месте – это очень странно. Опыт показывает, что даже в моменты волнения мировой экономики талантливые предприниматели и творческие люди всегда найдут, как проявить себя.
Нынешнюю ситуацию нередко сравнивают с Великой Депрессией: крах фондовых рынков, рост безработицы, спад покупательской способности населения, трудности в корпоративном секторе. Но давайте вспомним: целый ряд компаний с мировым именем был основан как раз в начале или середине 1930-х годов. Почему? Все просто: людям всегда будут нужны новые по сравнению с существующими продукты и услуги, способные сделать жизнь лучше. Основатели новых компаний как раз и продают эти продукты и услуги. Именно такие предприниматели имеют шанс стать успешными в личном и финансовом плане, даже если общая экономическая ситуация переживает глубокий кризис.
Сегодня мир находится в состоянии финансового беспорядка. Я верю, что руководители ведущих государств мира выработают решения возникших проблем в ближайшие несколько месяцев.
Амбициозные менеджеры в России довольно часто привлекают консультантов для проектирования собственной карьеры и обеспечения личностного роста. Принято считать, что задать правильное направление этим начинаниям может только коуч. На Ваш взгляд, может ли сам человек верно определить, чего ему не хватает для того, чтобы быть успешным?
Б.Т: Хороший коуч в сфере бизнеса или личной эффективности может помочь человеку достичь более высокого, чем когда бы то ни было прежде, уровня производительности, продаж и доходности. Проблема каждого из нас состоит в том, что мы не способны взглянуть на себя беспристрастно.
Только кто-то со стороны может оценить, как мы работаем, и дать свои рекомендации к тому, как стать лучше. Поэтому в общем и целом российские менеджеры поступают правильно. Тренер нужен не только спортсменам, его консультации и взвешенное мнение важно для менеджеров различных уровней. Есть данные, что воспользовавшиеся услугами коуча руководители (те же сейлз-менеджеры или коммерческие директора) становились более эффективными: за счет значительного увеличения продаж они смогли двадцать, пятьдесят или сто раз вернуть потраченные на коуча деньги.
Я уже 26 лет занимаюсь проведением семинаров и тренингов. Это мой бизнес. Последние 14 лет я пользуюсь услугами одного очень дорогого коуча, специализирующегося на публичных выступлениях. Этот человек посещает мероприятия для крупных компаний, которые я веду или в которых принимаю участие. Каждый раз после события он в течение нескольких часов анализирует мои выступления, указывает на достоинства и недостатки. Оценивая его работу в течение последних нескольких лет, я могу сказать, что коучинг является одним из самых важных аспектов моей деловой жизни. Он полностью изменил мою эффективность как профессионального лектора и руководителя семинаров. Результат виден уже сейчас: в 2008 году среднестатистический бизнес-консультант проведет от 25-30 выступлений и презентаций, но у меня уже заключены контракты в общей сложности на 110 выступлений как в Северной Америке, так и по всему миру. В значительной степени эти результаты были достигнуты благодаря моему персональному тренеру.
Вы сами выступаете как практикующий коуч? Если да, то сколько стоят Ваши услуги?
Б.Т: Мой личный гонорар за коучинг топ-менеджеров составляет $25 тыс. в день. Часовая ставка на коучинг высших руководителей – $5 тыс. Обычно такие консультации проходят по телефону.
В моей компании есть и более доступные продукты. Например, тренинг «Точка фокуса – продвинутый коучинг и менторство». Программа существует уже восемь лет, ее прошла почти тысяча топ-менеджеров, предпринимателей, профессионалов в области продаж. На занятиях люди получают готовые решения, нацеленные на увеличение эффективности и результативности. Мы показываем людям, как они могут добиться выполнения в два, а то и в три раза большего за тот же самый промежуток времени. Годовая коуч-поддержка стоит $4 тыс. Обучение ведется в группах. В сумму входят четыре полных дня тренингов в Сан-Диего, за которыми следует 90-дневная практика. В течение этого времени наши клиенты применяют те приемы и упражнения, которые они освоили в процессе тренинга.
И коучинг высших управленцев, и поддержка обычных менеджеров тщательно готовятся: чрезвычайно важно, чтобы сессии были максимально полезны руководителям компаний и специалистам в области продаж.
Для построения успешной карьеры менеджеру в России нужно проявлять изрядную долю конформизма. Это идет вразрез с декларируемым в Ваших книгах принципом: всегда высказывать свою точку зрения. Как Вы объясните это противоречие?
Б.Т: Чтобы построить успешную карьеру в России или в любой другой стране, менеджер должен уметь привлекать других людей для получения результатов собственной работы. Это означает, что менеджер должен быть терпеливым, решительным и готовым сотрудничать с коллегами, руководителями и подчиненными. До 80% работы менеджера основано на постановке целей и задач, делегировании полномочий и проверке выполнения заданий, оценке результатов и подготовке отчетов, а также обеспечении выполнения работы в срок – точно по утвержденным графику и бюджету. Остальные 20%, которые обеспечивают успех работы менеджера, – это умение думать, привносить в собственную работу толику творчества, а также находить способы преодоления препятствий, для того чтобы увеличить доходность от собственной работы. Это требует созидательного подхода и того, что принято называть предпринимательским складом ума.
Что касается конформизма как такового, то в жизни каждой компании есть стороны, в которых без конформизма не обойтись. В первую очередь я говорю о корпоративной культуре: нельзя стать частью компании, не приняв ее ценности. В этом смысле конформизм – очень полезное качество. С другой стороны, менеджерам всегда нужно чувствовать себя изобретателями. Инновации можно предлагать для продуктов, услуг и общей деятельности компании. Инновации так или иначе должны стремиться к тому, чтобы сделать будущее лучше.
На Ваш взгляд, сильно ли влияет личность руководителя компании на то, как компания работает?
Б.Т: Конечно. Личность лидера непосредственно влияет на успех и продуктивность всей компании. Лидер задает тон и определяет моральный облик трудового коллектива. Люди обычно склонны подражать лидеру, брать пример с его поведения и стиля общения с подчиненными. Многие организации полностью изменились, просто устранив плохого лидера и заменив его хорошим – мотивирующим и вдохновляющим людей на достижение новых высот.
Изучая механизмы бизнеса, Вы пришли к выводу: главное для любого предприятия – это каждый отдельный клиент. Российские компании это мнение разделяют, однако мало какая из них является по-настоящему клиентоориентированной. Что должно произойти, чтобы российский бизнес перешел от слов к делу?
Б.Т: Россия – страна молодой, бурно развивающейся экономики. В таких условиях редко кому придет в голову беспокоиться об удовлетворенности клиентов: как бы ты ни работал, к тебе все равно придут и у тебя все равно купят. У компаний много клиентов, и если один из них разочаровался в продукте или сервисе, компания вполне может обойтись без него – достаточно просто привлечь новых клиентов.
Но даже стремительная российская экономика не сможет миновать процесс взросления и перехода к высококонкурентному рынку. В новых условиях ключ к успеху бизнеса – это повторные покупки. Цель бизнеса – привлечь и удержать клиентов. Компания должна прежде всего осуществить первую продажу, а затем сделать покупателя постоянным на возможно более длительный период времени.
Мерой успеха бизнеса является степень удовлетворенности клиентов. Если с этим у компании все в порядке, клиент возвращается и покупает у нее те же самые продукты и услуги снова и снова. Наиболее важный показатель удовлетворенности клиента – рекомендации компании друзьям или партнерам по бизнесу. Это самая лучшая проверка.
Российский бизнес станет более клиентоориентированным, если будет постоянно задаваться вопросом: «Что нужно сделать, чтобы клиент вернулся, снова купил у нас и рекомендовал нас другим?»
Ваши книги – экстракт того, что во всем мире принято называть «американской мечтой»: успешный во всех отношениях человек, который может многое. Как воспринимается ваша доктрина тотальной успешности в странах с другим менталитетом – в Японии, Китае, мусульманских странах?
Б.Т: Люди различных национальностей, рас, культур и вероисповеданий думают по-разному. Настолько по-разному, что в библиотеках целые разделы посвящены книгам, пытающимся объяснить различия между культурами.
В чем все люди солидарны, так это в целях. Если разобраться, каждый из нас хочет достичь четырех целей:
1) Иметь хорошую, надежную работу, которая нравится и достойно оплачивается;
2) Создать счастливую семью и наладить хорошие взаимоотношения с близкими;
3) Быть в отличной физической форме и обладать мощным зарядом энергии;
4) Достичь финансовой безопасности и независимости, чтобы не беспокоиться постоянно об отсутствии денег.
Я глубоко убежден, что каждый человек в любой стране хочет добиться этих целей. Разница между людьми в том, что некоторые просто лучше осведомлены, как это сделать. Конечно, культурная и экономическая обстановка в каждой отдельно взятой стране позволяет достичь личного успеха быстрее или медленнее. Например, люди в Китае чрезвычайно амбициозны и обладают хорошо развитым духом предпринимательства. Они готовы браться за любую работу, трудиться с утра до ночи ради достижения успеха. Результат налицо: Китай развивается очень быстро и идет к процветанию семимильными шагами.
Мои семинары способны дать людям немного больше знания о том, как достичь своих целей. Слушателям я показываю, как с большим оптимизмом относиться к себе и своим возможностям, как выявить свой реальный потенциал к успеху и как его достичь, как эффективно управлять своим временем, как повышать самооценку, улучшать самовосприятие и устанавливать дружеские взаимоотношения с окружающими. Особое внимание я обращаю на то, как люди могут более эффективно и продуктивно выполнять свою работу, чтобы больше зарабатывать и сделать яркую карьеру.
Мир вокруг нас меняется стремительно. На вершину бизнеса восходят женщины, их становится все больше. Значит ли это, что «градус успешности» среди женщин сейчас выше?
Б.Т. На мой взгляд, в отношении женщин действует правило «Новичкам везет». Раньше дамы были достаточно далеки от всего, что связано с бизнесом, продажами и клиентскими отношениями. Между тем, у женщин лучше развит ряд soft skills: природные особенности позволяют им работать с людьми эффективнее мужчин. Женщины более чувствительны и обращают больше внимания на потребности и запросы других людей. Они лучше проявляют себя, когда требуется сотрудничество и работа в команде. Наконец, женщины лучше умеют решать конфликтные ситуации в коллективе. В то же время, мужчины становятся высококлассными менеджерами, потому что они лучше могут сосредотачиваться на работе. Представители сильного пола более целеустремленные, смелые и чаще соглашаются действовать на грани фола – даже если кто-то окажется недоволен или не одобрит их поведение. По моим наблюдениям, чем более развито общество, тем чаще женщины выходят на первый план.
В своем предыдущем интервью нашему порталу Вы говорили о кризисах: они стали частыми и их надо уметь переживать. Можно ли кризисами управлять и прогнозировать их возникновение не в компании, а жизни каждого отдельного менеджера?
Б.Т. Вся жизнь состоит из цепи проблем и кризисов, нравится нам это или нет. Проблемы возникают и решаются каждый день. Главная задача любого менеджера – умение решать проблемы. Там, где не надо решать проблемы, менеджеру делать нечего.
Кризис приходит неожиданно, без предупреждения, каждые два-три месяца. Как в случае возникновения проблем, так и в случае наступления кризиса очень важно, чтобы менеджер оставался спокоен, ясно мыслил и сохранял позитивный настрой во время поиска путей выхода из этого непростого положения. Самые лучшие менеджеры очень хорошо работают в условиях кризиса. Они собирают информацию, задают вопросы, общаются с другими людьми и принимают решения, позволяющие двигаться дальше.
Самое важное в решении проблемной ситуации – попытаться ее предвосхитить. Мы учим менеджеров постоянно задаваться вопросом: «Какие три самые неприятные вещи могут случиться с моим бизнесом или личной жизнью в ближайшем году?» Как только человек определяет три самые неприятные вещи, мы подводим его к разработке плана действий, который можно привести в исполнение. Эффективность работы менеджера в кризисных ситуациях возрастает на порядок: по сути, у управленца всегда под рукой готовый план действий.
Спасибо за содержательные ответы. Ждем вас в России.
Б.Т. До встречи!
